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如何快速寻找意向客户


之前我们提到很多次关于客户管理方面的话题,但是做客户管理之前有一个很重要的环节,那就是有意向客户。只有手里不断储备意向客户才会对意向客户进行分类管理。

我们该如何找到意向客户呢?

一、资料质量很重要,很多时候我们拜访的量很高或者每天的电话量很高,但就是在自己的客户库里面积攒不出意向客户。这个时候我们就应该思考查资料方面了。有些时候,新员工进入团队,管理者最喜欢做的事就是把之前团队中被狂轰滥炸过好多次的老客户资料交给新人,在在一定程度上是可以磨练新人的心理意志,但长期拜访或者电话联系这些资料会让新人怀疑这个行业。所以我们要鼓励员工不断地去精查资料,这样既可以让员工对资料更加重视,也可以增加意向概率,同时还可以帮助管理者不断的去检查员工查资料的方向是否正确,从而给予指导。

二、刷量真的很关键。无论是老人还是新人,一定要记住一个关键点,量变必然会引起质变。销售本身就是一个概率问题,我们只有靠大量的拜访和电话才能增加我们的意向客户储备。当然,对于量也要区别对待,比如新人可以考核的是陌拜量或电话量,老人可以考核的是有效拜访和有效电话沟通。同等水平下,关注量变的人会做的更好,不要把全部精力放在销售技巧上,一味的靠销售技巧来工作,无异于在做投机取巧的事情。

三、销售漏斗不要断层。很多时候我们会通过一通电话就把客户否定了,草率下结论地认为客户肯定不需要,或者说不符合我们的客户画像。其实作为销售不应该放弃任何一种可能,比如愿意跟你聊一分钟以上,最后说不需要的;说现在正在忙的;问道价格后直接说不需要的等等,我们不妨把这些客户储存起来,慢慢筛选。客户现在不需要,不代表以后不需要。就像我们喜欢宝马车,但当下买了一辆十万以内的车,不是我们不需要宝马车,而是暂时条件不具备,但是三年或者五年以后呢!

四、做好自己的时间管理。时间的管理决定着我们的工作效率,特别是销售人员的拜访环节,你一天能够拜访多少家客户决定着你能够从中筛选出多少家意向。我们很多时候去拜访一个地区,就会在出发的路上给该地区之前联系的意向客户打电话确定拜访时间。每次出去的时间都很宝贵,会尽可能多的约见当地客户,把握好每一次递进,同时也可以节省拜访成本。电话销售也一样,我们会选择什么时间联系什么行业的客户更加有效,甚至我们的每一项工作都可以节省出一两分钟的时间,再把一个个碎片化的时间集中整理成小的时间块,又可以去做出更重要的工作。

这也是做销售时的一些方式方法,希望有所帮助!